專訪爵典家居總經理姚建興
瀏覽量: 2899 發布時間: 2015-04-03 16:18:45 來源: 爵典家居
編者按：新年伊始，很多家具人在做得是卻堅持“苦撐”。無論是幾家店面，還是一個企業，他們都視為自己一手養大的‘孩子’，已經養了十年八年的“孩子”，傾注著自己往昔來之不易的心血，如今讓他們放棄，這種“痛苦”只有身陷其中的人才能真切體會到。顯然，對大數人而言，不堅守到最后一刻，他們不會放棄自己的“孩子”。
作為經銷商，要想保住自己的“孩子”并將其哺育的更好，自然需要很多他人不能及之處。
記者：姚總您好，首先請您給我們介紹爵典家居目前的一個發展情況吧。
姚建興：爵典家藝是一家專業銷售高檔家具的現代化規模企業，公司立足高端，堅持以“歐美、奢華、高檔”六字發展方針，堅持走“品牌化、系列化、歐美化”三大發展路線。
2002年，我做第一個門店，通過十來年年的里程，在蘇州我現在已經擴展到16家家具門店。旗下現有 “愛麗舍宮”、“金富麗”、“歐意寶”、“柏森家居”、“優勝美地”、“易郡美家”、“歐美佳”、“寫意森林”“洛蘭德拉”、“壹加壹”等多個品牌系列產品。簡約、簡歐、歐式、美式全部囊括。從一個小店做到現在，自己在思路上不斷轉變，引進國內知名廠家的產品，融合在爵典家藝這個窗口，整合起來做，這樣的話我覺得色彩搭配、主體搭配都更容易操作。
記者：您是如何看待目前的市場形勢的？
姚建興：過完年到現在，市場上總體來說還是比較疲軟的，前三年的市場行情要比現在好一點�，F在周邊的賣場開得比較多了，家具的層次也比較豐富了，我們公司現在主打歐美風格的家具，今年的市場我認為不是不能做，而是要用心做，要從原先的守店模式轉換為主動去找客源，包括高端樓盤、別墅、星級會所。我們現在組建了營銷團隊，我們會逐步派人出去和裝修公司建立一對一的緊密合作關系，像朗譽別墅裝飾、東易日盛、紅螞蟻、旭日、尚觀等一類有資源的裝飾公司，我們現在和他們采取一種互補性的合作方式。
記者：目前形勢下，企業是如何逆勢而上的呢？
姚建興：目前來說我遇到的困難也是有，因為市場份額有限，而且家具行業開店門檻比較低，他們很輕松的跨入這個行業后，會有種徘徊的心理，壓力很大。具體表現在哪幾個方面呢？一個是家具制造業帶來的成本的上漲，還有物業房租各方面費用的上漲，以及員工的工資，幾方面的因素。還有就是房市新政，這就約束了有消費能力的人去購房，限購令的出臺對家具行業是一種打擊，不僅是對家具行業，對其他行業也是。特別是2012年，我覺得2012年對我們經銷商是一個比較難受的考驗期，而且2012年還會繼續保持新政。我們今年的計劃是，每月保持5%-6%的預增長，從每個店面上落實，加強對導購員銷售技巧的培訓，組建團隊跟家裝公司一對一的去連接，做一條銜接鏈，讓家具從設計的角度裝飾進去，相對于守店模式會有更大的突破口。
再者，提升服務。有消費能力的人，他不會跑到很遠的地方去買，他只是圖一個方便，所以家具想要做好，服務是決勝的一個方面。賣出去兩年、三年的家具，我們都會做服務的，如果是人為造成的，我們會收取一點成本費用，這很正常，他們也愿意接受，因為家具的包換期是十二個月，這是行業標準，但是超過十二個月我們還是照樣愿意為消費者服務的，這讓消費者對你公司的服務有種信任。
記者：廠家、商場有沒有相應的扶持政策？
姚建興：現在物業每年要漲百分之十左右，我們經銷商背負著壓力，工廠一直在叫苦，成本的上漲，這些對我們經銷商壓力真是很大的，投入更大的精力把產品擴展出來，增加展示面積，其實對我們來講都是一種無形的壓力。業主說，我漲房租是有預算的，經銷商把利潤的空間全部讓給了消費者，這樣對我們來說都會產生壓力。
企業的包袱已經很重了，要給經銷商政策，也是羊毛出在羊身上，企業要給經銷商政策，最多的是戶外廣告支持，要做媒體宣傳的話，他們基本不贊成這種方式，他們想要經銷商跟公司有緊密的合作關系，經銷商要有理念，需要征求資源，公司會來實地考察，再做少部分的支持，但是不是太多，而且要達到一定的量，達不到量公司是不給支持的。再說物業，現在誰都知道蠡口的家具，政府不是太支持。比如我需要的是一個五千平米的獨立館，沒有地方讓我蓋，也沒有地方讓我租�，F在我們每個賣場都鋪店，形成了資源的一種浪費，像這種專賣店的模式，勞務量非常大，一個門店至少兩三個人，假如我整合在一起，捆綁式銷售很強，現在會流失客源，物業只管收租，廣告投入太少，資源整合策劃沒有更好的資源給我們，其實我們經銷商也是困惑了。
記者：接下來的一個發展思路？
姚建興：接下來我的構思是做一個體驗生活館，跟設計師聯手后，把家安置在賣場里面，把房型和家具設計的設計融合在一起，就像一個主人的空間，體驗式的家具賣場，讓設計師把優質的客戶資源帶到我的店里，不管是來參觀還是體驗，做到一站式�，F在做家具不是能賣和不能賣的問題，客戶比較擔心的是銷售出去的家具，它有沒有售后，服務做得怎么樣。作為一個家具經銷商，兩年前我們就考慮這個問題了，我們公司現在有售后組、安裝組，在售后服務這一塊我們也比較強勢，在蘇州市區范圍內，我們都是以送貨方式為主，免費送貨；出蘇州市區范圍，我們是按公里算運輸費用，跟客戶協商，達成共識。
做一個產品的地方展示，讓有意向的消費者明白我公司里目前在銷售什么樣的家具，不是要做了廣告一定要有生意或者要有客戶來買你的產品。先要讓消費者認知，我需要的是什么樣的家具，什么風格在我公司里有就行了。
既然不能蓋，我們準備整合商場內的資源，做一下大面積的展示，有意識的整合一下店面，裝修、精裝、生活起居等各方面做得突出一點，像家一樣去布置，這是接下來的目標，接下來兩年會朝這個方向努力去走，自己有這樣的體驗館，我可以把飾品、衛浴、軟裝、建材都可以做，從而做到多渠道銷售一個客戶，他的資源是廣的，一個家的安置，家裝材料、建材、衛浴、家具，四大部分都是很重要的，買房是一部分，家裝也占了一半的比例，做體驗館也是為這些忙碌的消費者找一個平臺，讓他采購方便一點，這樣會更簡單一點，銷售也沒有這么累。
